Этап 1. предконтрактная подготовка

(по материалам статьи Андрея Косырина «Международные продажи)


1. Подготовка к продажам товара за границу

Выход предприятия на международный рынок, как правило, начинается с ряда подготовительных мероприятий:

·         полный перевод сайта на английский язык с адаптацией для зарубежного потребителя;

·         перевод на английский язык инструкции пользователя, упаковки продуктов и основных маркетинговых материалов;

·         обеспечение возможности ответа на английском языке на вопросы потенциальных клиентов по телефону, на сайте или через электронную почту;

·         анализ налогового, таможенного и транспортного обременения экспортной сделки для продавца и покупателя;

·         организация обработки пришедших заказов;

·         организация механизма оплаты товаров;

·         организация механизма доставки товаров покупателям;

·         организация возможного возврата товаров (условия возврата товара после покупки).


Если Вы планируете продавать Вашу продукцию через Интернет, Вам необходимо руководствоваться Директивами для международной торговли через интернет, разработанными Федеральной Комиссией по торговле:

·         Любая информация о продаваемом товаре должна быть правдивой, точной и полной (включая рекламу и маркетинг).

·         Компания должна полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах, чтобы зарубежные клиенты знали, с кем они имеют дело и что они покупают. Это включает в себя публикацию своего физического адреса, телефона и адреса электронной почты.

·         Заранее показать, сколько будет стоить каждый продукт (включая пересылку), указать валюту, в которой проставлены цены, и указать все сроки и условия заказа (включая все гарантии).

·         Обеспечить надежный метод интернет-платежей, при котором финансовая информация будет недоступна возможным хакерам (обычно — с помощью компании-посредника, проводящего интернет-платеж, например, Paypal);

·         защитить клиентскую информацию от посторонних и обнародовать сообщение, как именно она будет использоваться в дальнейшем.


2. Выбор и оценка зарубежного рынка сбыта


Первым шагом в международном развитии предприятия является правильный выбор зарубежного рынка сбыта. Каждый зарубежный рынок обладает рядом специфических особенностей, которые в совокупности определяют экономическую целесообразность экспорта той или иной продукции:

·        Транспортная доступность;

·        Таможенное обременение (размер импортных пошлин);

·        Введенные ограничения на импорт товаров (действие антидемпинговых мер, акцизов, сборов, технических барьеров и нетарифных мер, квотных ограничений, запрета на импорт отдельных товаров)

·        Рынок конкретного виды продукции;

·        Культурные и религиозные особенности зарубежного государства;

·        Политическая ситуация в государстве


Оценить перспективность рынка сбыта помогут следующие критерии:

·         количество зарубежных посетителей сайта и их территориальная принадлежность;

·         объемы и направления имеющегося экспорта;

·         экономическая целесообразность продаж в конкретную страну;

·         анализ ограничений или запретов на продажи вашей продукции за рубеж;

·         разница в менталитете потенциальных покупателей.


3. Исследование зарубежного  рынка сбыта


Необходимо провести хотя бы базовое (кабинетное) исследование рынка: ситуация  на рынке, наибольший спрос на  товары и услуги, наличие конкурентов на этом рынке, ценовая политика конкурентов, статистика продаж аналогичной продукции  за прошедшие несколько лет для анализа трендов и тенденций развития рынка, наиболее активные ниши и возможности продаж вашей продукции.

Основой для подобного исследования могут сдать интернет-ресурсы, кроме того всегда можно привлечь к этому исследованию сторонних консультантов.

Центр поддержки экспорта также предлагает Вам возможность проведения маркетинговых исследований зарубежных рынков сбыта. Условия проведения исследования Вы можете узнать, заполнив анкету и обратившись в наш Центр.


4. Утверждение экспортной стратегии


Развитие экспортных продаж необходимо начинать с построения бизнес-плана международного развития Вашего предприятия, в котором будут указаны цели, финансы, финансирование и каналы продаж вашей продукции. Центр поддержки экспорта предлагает Вам услуги по разработке экспортного плана.

Есть четыре основных канала продаж:

·         продажи напрямую через интернет с использованием веб-сайта;

·         продажи напрямую через филиал в выбранном государстве;

·         продажи через партнерскую сеть дилеров и дистрибьюторов;

·         совокупность нескольких каналов.


5. Основные проблемы начинающих экспортеров из России

·         нежелание потенциальных покупателей приобретать продукт у русской компании (негативный имидж русского бизнеса в глазах наших зарубежных коллег);

·         недостаточное знание английского языка у всех, кто общается с потенциальными клиентами;

·         недостаточное знание местного менталитета, культуры и других особенностей, влияющих на процесс продаж;

·         неумение работать с партнерами и развивать партнерские сети.

 


ПАРТНЁРЫ